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1 ENTREPRISE ... 1PRIX

AEMF
De la performance sous le moteur

Revue PME - n°23 - SEPT - OCT - NOV 2005

Créée en 1997, Access Equip Motos France équipe les motards. Récompensé par le Trophée de la performance, son fondateur,
Thierry Maniguet a construit sa réussite sur la force d'une passion et... la délocalisation.

Il voulait joindre l'utile à l'agréable. Passionné de moto, Thierry Maniguet, 33 ans, équipe et habille les motards depuis 1997. «Notre objectif est de devenir l’un des cinq leaders mondiaux dans les six années à venir», prévoit le fondateur de Access Equip Moto France (AEMF). L'objectif est ambitieux sur un marché pris d’assaut par environ 150 concurrents. Mais pas impossible. Déjà, aux 24 heures du Mans, en avril, 25 pilotes sur les 100 présents arboraient les couleurs de Ixon, la marque commercialisée par AEMF. Mieux : le taux de rentabilité, de plus de 18% depuis plusieurs années, et la progression du chiffre d'affaires, qui s'élevait à 8,5 millions d'e en 2004, a valu à l'entreprise d'être élue, il y a tout juste un an, la troisième PME la plus performante de France. Un Trophée remis des mains de Nicolas Sarkozy, alors Ministre de l'Economie.

«C'est une énorme satisfaction pour toute l'équipe. Ce prix a montré que notre secteur d’activité n’est pas la troisième roue du carrosse», souligne Thierry Maniguet. Le secret de sa réussite réside, entre autres, dans son outil de production.
En 1997, quand le jeune Lyonnais de 24 ans se lance dans l'aventure, il a pour lui sa passion de la moto et une expérience de commercial dans le vêtement de sport. L'âme d'entrepreneur, il l'a héritée de ses parents, sa mère ayant repris la société d'articles de fête et de cotillons familiale. Mais la vocation ne suffit pas. Très tôt, Thierry Maniguet comprend qu'il lui faut quelque chose en plus : «Je voulais un fabricant exclusif pour maîtriser entièrement la production. En baissant le prix de revient, je limitais aussi le prix de vente».

Première année difficile

C'est en Chine, où il accompagnait autrefois sa mère en voyage d'affaires, qu'il trouve son bonheur. Il y loue une usine, expédie des machines de France et recrute une cinquante de salariés. La matière première (glissières, boutons, textile, cuir…) vient des quatre coins du monde. Les modèles, eux, sont conçus à Montmerle-sur-Saone (Ain), où AEMF a ses bureaux. Soucieux de se passer d’intermédiaire et de «maîtriser la chaîne de A à Z», Thierry Maniguet dessine lui-même les patrons de blousons, de pantalons, de combinaisons de cuir, de gants et même de bagagerie. «Heureusement, cela n'a pas duré : un jour, quelqu'un a osé me dire que mes modèles étaient nuls. J'ai compris qu'il était temps d'embaucher des spécialiste».

Sa petite équipe ne compte alors que cinq salariés et le premier exercice se clôt à 300 000 e, «en-dessous de ce qu'on avait prévu». Entre les erreurs produits et les ajustements au marché, la première année est difficile. «N'ayant pas de salaire depuis un an, ma femme a pris un deuxième travail le soir. Cela nous a permis de passer le cap». L'année suivante est plus rose. Les trois entrepôts sont réunis dans 3 500 m2 à Macon-Loché (Saône-et-Loire). «En bordure de l'autoroute, à côté de la gare TGV et de l'aéroport Saint-Exupéry, c'était une situation idéale pour développer l'export», justifie Thierry Maniguet.

Distribuée aujourd'hui dans 34 pays, la marque Ixon a fait grimper la part de l'export de 5% à 50% du chiffre d'affaires. «Nous traitons avec des grossistes locaux. Mais dans certains pays, comme en Italie, nous vendons directement aux détaillants». C’est le cas en France, où AEMF compte 1 200 points de vente : concessionnaires moto et accessoiristes spécifiques.
Cette performance sur la durée qu’a récompensé le Trophée, c'est aussi celle d'une entre-prise passée de 5 à 34 salariés (le tiers de commerciaux), et dont l'unité chinoise emploie désormais 500 personnes.

Brevets Ixon

«Il nous a fallu cinq ans pour élaborer notre outil de production et parvenir à cette différence qualitative dans l'assemblage», constate Thierry Maniguet. Chaque année, son usine produit ainsi quelques 400 000 vêtements, 80 000 paires de gants et 20 000 pièces de bagagerie. Le tout s’appuyant sur des technologies de pointe, telle la membrane tetratex ou le Morpho Concept, système breveté par Ixon qui permet d’adapter un pantalon à toute morphologie. AEMF commer-cialise également, sous la marque Access Line, des accessoires pour moto (poignées, embouts de guidon, repose-pied...). «Nous sommes les premiers à apporter du sang neuf dans cette activité», se vante le Pdg. Témoin cette coque rigide et transparente (blister) qui sert à emballer les produits et à les pendre à un crochet, «une présentation qui permet de le vendre en libre-service».

La présence en compétition est également primordiale. Déjà impliquée au niveau national (championnat de France, pilot bike, Supermotard…), AEMF a mis un pied hors des frontières avec le Championnat mondial d’endurance et le Moto GP 250 cm3. «Notre développement doit passer par une présence internationale accrue», affirme le président, qui vise 22 millions d’e de chiffre d’affaires dans quatre ans. «Le plus dur, c’est maintenant : il faut devenir un industriel à part entière et passer à plus de 50 salariés en gardant nos valeurs de départ. Il est important de savoir se remettre en cause», remarque Thierry Maniguet. Important, aussi, de ne «jamais laisser les activités professionnelles empiéter sur la vie personnelle». Heureux propriétaire d'une DR 400, papa de deux petits garçons, il voit dans sa «vie joyeuse» sa plus belle réussite.

Sommaire numéro n°23